Il marketing scientifico: non lo puoi fare se non sai stare sulla tavola da surf!

Ti fideresti di un pilota che governa un aereo tenendo la testa fuori dal finestrino perché non sa leggere il cruscotto? I dati di mercato sono come un cruscotto. Sapere quali dati ricercare e avere un metodo di lettura e interpretazione permette di disegnare strategie efficaci per lo sviluppo del business.

Ma andiamo al sodo e facciamo un test: ti riconosci in una di queste affermazioni?

• La maggior parte delle scelte aziendali sono basate sul peso di chi pronuncia "secondo me".
• La maggior parte delle agenzie di comunicazione propone strategie di marketing basate sull'impulso creativo o sulle proprie precedenti esperienze, male che vada su casi studio di famosi brand, un evergreen che non sfigura mai!

Questo non è fare marketing, queste non sono scelte strategiche.

Ci sono due principi sbagliati su cui si fonda la cultura di marketing della maggior parte delle aziende e delle agenzie di comunicazione.

Primo pincipio sbagliato: marketing significa fare pubblicità a un prodotto (o servizio) con lo scopo di spingere la vendita. In pratica per tante persone (troppe) marketing è tentare di vendere quello che hai già in magazzino.

Secondo pincipio sbagliato: per fare marketing devi spiegare tutto di quel prodotto e devi raccontarlo in tutte le salse, perché il prodotto è tutto!

Questo approccio "prodottocentrico" è figlio della filosofia del fare che recita così: "prima si fa e dopo si pensa" e pone la fase strategica come conseguenza di quella produttiva.

Per la serie: prima spariamo i colpi in canna e poi miriamo l'obiettivo.

Ora ti svelo tre segreti che potrebbero ferire l'animo degli imprenditori prodottocentrici

1. Occuparsi di marketing non implica la conoscenza ossessiva di uno specifico settore merceologico.
2. Il responsabile marketing aziendale non ha bisogno della foto del prodotto o della planimetria del capannone come sfondo desktop.
3. Chi fa marketing in agenzia non è lì per sfornare proposte creative con il solo scopo di fare colpo sul proprio committente nella sua giornata euforica.

Ci sono invece tre principi corretti su cui si fonda l'efficacia del marketing.

Chi fa marketing e disegna strategie vincenti ha una sola attenzione: il mercato!

E il mercato non si legge con il secondo me e non si conquista con la creatività.
Il mercato va studiato, analizzato, interrogato, sezionato con lo scopo di raccogliere le informazioni che permettono di individuare l'angolo di attacco più efficace.

Primo principio corretto: i dati e le informazioni del mercato sono la base necessaria e indispensabile su cui fare qualsiasi considerazione di marketing strategico.

Come avrai intuito si tratta di un approccio scientifico alle questioni di marketing. Non ti sto qui a spiegare tutti i dettagli della disciplina, magari un giorno pubblicheremo la recensione del libro che ne spiega i principi cardine, nel frattempo puoi leggerlo: Marketing Scientifico.

Secondo principio corretto: (òcio* che questo è filosofico) tutto cambia. Bisogna essere pronti a osservare i dati in modo incrementale e ricorsivo. Significa che posso attivare un'indagine e cominciare a prendere delle decisioni appena arrivano i primi risultati. Non è necessario che tutte le informazioni siano raccolte. Ne basta una parte per cominciare a muoversi, perchè una strategia vincente prevede momenti di ricalcolo. Quindi i dati vanno continuamente raccolti e analizzati, come fa il navigatore satellitare quando ci stiamo muovendo: aggiorna il percorso e il traffico e ci permette di prendere le decisioni più vantaggiose per quel preciso pezzo di strada.
(* òcio: occhio. Tipica espressione veneta che sta per "Attenzione")

Terzo principio corretto: (òcio che questo è ancora più filosofico del secondo principio) serve coraggio per fare marketing usando i dati e mettendo da parte i secondo me, le sensazioni, l'estro, l'euforia, il testosterone e la creatività modaiola, che fino a questo momento sono state usate per le decisioni strategiche e le azioni tattiche. Serve coraggio nell'abbandonare il proprio egoismo e costruire un terreno di gioco comune basato sulle giuste informazioni. È vero che la mappa non è il territorio, ma se è ricca di informazioni è pur sempre una rappresentazione fedele, più fedele del proprio ideale di territorio.

Ma veniamo al perché di questo articolo e alla bella notizia che contiene.

Breve storia del perchè siamo stati scelti come partner dall'Istituto del Marketing Scientifico per "Surf The Market".

Conosco Francesco Sordi da qualche anno e ho avuto il piacere di lavorare con lui su alcuni progetti di clienti comuni, vedendo in azione il suo approccio al marketing e comprendendo i pilastri che stanno alla base della disciplina del Marketing Scientifico, nata nei primi anni 2000 presso il MIT di Boston.

L'intuizione di Francesco non è stata solo quella di portare in Italia (e adattare al nostro temperamento casinista-creativo) quella che è una precisa disciplina basata sui numeri del mercato; egli infatti ha anche creato un sofisticato algoritmo in grado di elaborare le informazioni selezionate e restituire tre importanti parametri, che possiamo identificare con le tre leve operative che la funzione maketing aziendale usa per governare la propria presenza nel mercato, allo stesso modo in cui un surfer governa l'onda giusta senza farsi travolgere.

Questo algoritmo estremamente complesso è diventato un software on line  semplice da usare e facile da implementare all'interno dei processi di marketing.

La metafora del surf è alla base del linguaggio che Francesco ha scelto di usare per raccontare come si affronta il mercato, grazie alla disciplina del Marketing Scientifico.
Stare in piedi sulla tavola rappresenta la quotidiana sfida che ogni azienda vive per stare in equilibrio su un mercato fluido e in movimento.

Il surfer - per stare in equilibrio e cavalcare l'onda perfetta - raccoglie costantemente una grande quantità di informazioni, le elabora e le trasforma in decisioni. Tutto questo accade velocemente, istantaneamente. E non viene fatto una volta sola (come invece accade alle pianificazioni di marketing annuali o su progetto). Viene fatto continuamente.

Per poter comprendere il cambio di paradigma qui descritto prova a considerare la visione del tempo tra occidente e oriente:

• in occidente pensiamo al tempo come ad una linea retta, nella quale gli eventi si dispongono uno dopo l'altro; questo ci influenza nel pensare che le cose fatte e che appartengono al passato, non si ripresentino più nel nostro futuro, e se dovesse accadere, abbiamo la predisposizione a farle diversamente (è forse qui che nasce la creatività?);
• in oriente la visione del tempo è circolare, gli eventi si ripetono, c'è ricorsività. Significa che certe azioni vengono astratte e intese come una routine, quasi a costituire delle abitudini (la ripetizione è alla base del perfezionamento, no?).

Ora immagina che chi si occupa di marketing in azienda o in agenzia, invece di prendere delle decisioni su base annua, o sul singolo progetto, possa avere una funzione di navigazione aggiornata in tempo reale, che permette di verificare se si sta andando nella direzione giusta, se il tragitto è quello corretto, se la distanza percorsa e quella che manca sono allineate alle previsioni e se è necessario ripianificare, perché qualcosa è cambiato durante il nostro viaggio.

Ciò che hai letto qui sopra rispecchia il modo di pensare di Liquid Diamond.

La forte affinità con la visione orientale del tempo, la predisposizione per la gestione ciclica degli eventi, la capacità di costruire per prototipi e di guidare i clienti nella scoperta continua dell'impatto del nostro lavoro sul loro business, sono il motivo per cui l'Istituto del Marketing Scientifico ha proposto a Liquid Diamond di aderire al parner program di Surf The Market assieme ad altre agenzie e professionisti del marketing di tutta Italia. Questo ovviamente ci riempie d'orgoglio, perché significa venire apprezzati per ciò che ci rende diversi da tanti altri.

Ma aderire ha anche comportato un duro addestramento, finalizzato alla comprensione della metodologia e del framework, ovvero un insieme sistemico di momenti e azioni che permettono di agire con sicurezza nell'evoluzione dei progetti di marketing. Ora quindi siamo dei veri surfer che non si fanno travolgere dalle onde!

Ma la domanda più importante è "qual è il vantaggio, di questa parnership, per i nostri clienti"?

La risposta è molto semplice: governare l'onda, non farsi travolgere!

Nei cartoncini delle mie tisane preferite ci sono dei messaggi motivazionali, uno di questi recita "Act, don't react".

Rifletto sempre su questa frase, perché evidenzia la costante propensione a farci travolgere dagli stimoli esterni, che ci impongono una reazione, distraendoci dall'azione. Urgenze e situazioni critiche diventano continuamente la priorità su cui concentrarsi, condizionano il tuo fare quotidiano, rendendo gli obiettivi sempre più dei miraggi irraggiungibili.

Per agire devi sapere bene dove vuoi arrivare, devi pianificare come muoverti e poi devi attuare piccoli costanti aggiustamenti per raggiungere il tuo obiettivo.
Essere partner certifica la nostra capacità di adottare il metodo scientifico e l'approccio agile nel disegnare e revisionare la migliore strategia di marketing per il business dei nostri clienti.

In america latina si usa "Buena Onda" come  "expresión que se usa para calificar una situación favorable". Per me è un augurio: che le nostre azioni ci possano portare a cavalcare l'onda perfetta!