Gli omaggi aziendali che fanno scappare i clienti

Quanti omaggi-cianfrusaglia sostano sulle scrivanie in azienda?
Quanti PDF o whitepaper hai collezionato nella cartella download?
Quante offerte hai ricevuto per farti "rientrare" nella tua vecchia compagnia telefonica?

Siamo circondati da regali sbagliati.

Tentativi che non portano ad alcun risultato concreto ma che hanno costi reali.

Ti svelo un segreto: ci sono delle occasioni in cui mi sento addirittura in imbarazzo perché ricevo dei regali o degli omaggi aziendali che mi fanno perdere stima dell'imprenditore o del responsabile della comunicazione.

Hai presente i braccialetti in silicone con la penna USB integrata? Oppure i segnalibri adesivi che quando stacchi il primo ti viene in mano tutto il blocchetto? E sicuramente hai avuto a che fare con le gomme antistress a forma di cuore o di camioncino o di qualsiasi altra cosa.
Beh, tutte le volte che ricevo uno di questi aggeggi mi chiedo se la scelta sia stata fatta dall'adulto o dal bambino che sta in ognuno di noi.

Ammettiamolo, di fronte al catalogo dei gift aziendali ogni persona si scioglie e desidera acquistare tutto quello gli fa gola, pensando che sia qualcosa di utile anche per i propri clienti.

Ma c'è dell'altro.

Quante volte hai scaricato un PDF lasciando il tuo numero di telefono in ostaggio, nei siti web di società di consulenza?
Quante volte hai compilato un form per ricevere nella tua casella di posta elettronica un file, una guida, un contenuto che altrimenti non poteva essere scaricato in nessun modo?

Ti chiederai cosa hanno in comune questi due esempi. Ne aggiungo un altro e poi ti spiego cosa ci ho capito io.

Non sono solito cambiare operatore telefonico, ma qualche volta conviene farlo. Hai presente il momento in cui decidi di passare ad nuova offerta, fai le pratiche, stai attendendo la sim e dopo 5 anni che non lo senti ti chiama il tuo vecchio operatore?
La telefonata è più o meno questa.

"Buongiorno, sono Fernando di <<tua compagnia telefonica>>, la chiamo perchè lei è stato nostro cliente per più di 5 anni e ci siamo accorti all'improvviso che vuole cambiare operatore, siamo stupiti!
Siccome non potevamo pensarci prima, siamo qui a porre rimedio adesso: vogliamo farle un regalo speciale, un'offerta che le abbiamo tenuto nascosta per più di 60 mesi, ma che le sveliamo proprio ora che ha deciso di andarsene. Abbiamo una tariffa ridotta, costa la metà di adesso, con chiamate e internet illimitato. Le piacerebbe? Resti con noi, la prego!".

A volte segue un più romantico "Dottò, tengo famiglia."

Questi tre esempi sono il classico regalo sbagliato al momento sbagliato.

Emotivamente provocano frustrazione e di fatto non servono a nulla se non a buttare soldi dai piani alti delle aziende che adottano questi sistemi infruttuosi.

Non sbagliano solo i grandi. Anche i piccoli fanno i loro errori. È la sindrome delle arachidi appassite nei bar di periferia.
Mi è capitato in un panificio di ricevere in assaggio dei biscottini cotti al limite del bruciato, forse regalati proprio per quel motivo.
Ho visto aziende regalare merce scaduta come "omaggio" a quelli che sarebbero dovuti diventare clienti. Ho visto usare i regali come incentivo per far acquistare il prodotto principale. Per la serie "se compri il mio prodotto ti regalo qualcosa".
Molto simile al "ti regalo qualcosa se non vai via".

Ok, basta con le critiche.
Penso che gli esempi siano sufficienti a far capire il concetto: la buona fede con cui vengono progettati gli omaggi aziendali non sempre porta a dei buoni risultati.

Cosa possiamo fare per porre rimedio?

Serve un metodo, non uno a caso, uno funzionante.

Io ho scelto il metodo della Value Ladder: la scala del valore.

Un percorso a step che porta il tuo potenziale cliente ad avere soddisfazione passo dopo passo nell'avvicinarsi a te e alla tua offerta di valore, senza scontare il tuo prodotto principale o senza dover fare regali sbagliati al momento sbagliato.

La Value Ladder è un sistema che permette di mettere in ordine e dare finalità ai tuoi progetti promozionali e che non si limita a farti realizzare degli omaggi aziendali, ma li lega in modo logico ad un flusso che porta valore ai tuoi clienti e dai tuoi clienti.

Ho descritto il metodo "Come creare una Value Ladder" nel quaderno che trovi su Amazon in versione cartacea e kindle.
Una guida passo-passo per creare la tua scala del valore.
Contiene gli esercizi, gli esempi e gli strumenti di lavoro.
È il mio personale contributo per togliere un po' di cianfrusaglie dalle scrivanie di chi desidera generare e scambiare valore con il proprio mercato.

Buona lettura.