A cura di Elisa Zornetta in Articoli
Perché il posizionamento è una scelta, non un concetto
Il posizionamento non è un esercizio teorico, ma una decisione concreta che incide sul futuro dell’azienda. Significa stabilire quale ruolo la tua marca deve conquistare nella mente delle persone e quali mercati ha senso presidiare davvero, con coerenza. Ogni scelta strategica — sviluppo prodotti, distribuzione, comunicazione, customer experience — dipende da questa cornice, che rende le decisioni più chiare e sostenibili.
Non avere un posizionamento equivale a lasciare che sia il mercato a definire chi sei, con il rischio di perdere chiarezza interna, forza commerciale e margine nel tempo.
È per questo che la domanda cruciale non è “cosa facciamo?”, ma “perché un cliente dovrebbe scegliere noi invece di un altro?”.
Il posizionamento risponde a questa domanda, ma solo se si accetta di rinunciare alle strade che generano dispersione, duplicazioni e incoerenze, anche quando sembrano opportunità.
Un esempio concreto: l’azienda di Laura e il problema delle direzioni multiple
Laura guida una piccola azienda di cosmetica naturale nata come laboratorio artigianale. Nel tempo ha attivato quattro canali diversi: vendita diretta online, linee conto terzi per centri estetici, collaborazioni con hotel che desiderano prodotti personalizzati e distribuzione di una linea premium in alcune boutique selezionate.
Tutte attività redditizie, ma con logiche di mercato distanti tra loro e aspettative non sovrapponibili. Per lei “è tutto un unico brand”, ma chi compra non la percepisce così. Il cliente e-commerce cerca semplicità, il centro estetico chiede coerenza tecnica, l’hotel vuole esperienza e distinzione, la boutique pretende esclusività e selezione.
Finché Laura osserva l’azienda dall’interno, tutto appare un insieme coerente. Quando invece guarda dagli occhi dei suoi pubblici, emergono quattro bisogni diversi, quattro narrazioni diverse e, di fatto, quattro brand potenziali.
La necessità di scegliere cosa rendere unico
Il punto di svolta arriva quando Laura comprende che ogni business unit richiede un posizionamento autonomo, con una promessa chiara e un criterio di selezione diverso. Non può essere contemporaneamente il marchio accessibile per tutti, il partner tecnico dei professionisti, il fornitore elegante dell’hôtellerie e il brand da boutique premium. Tentare di mantenere tutte queste identità porta a un paradosso: più si aggiunge, più si perde nitidezza e si complica il racconto.
Il posizionamento costringe a scegliere: su quale segmento costruire unicità, dove investire margine, quale proposta difendere, quale abbandonare o trasformare. È un atto di coraggio, perché implica decidere chi servire e chi lasciare fuori, ma è anche l’unico modo per ottenere coerenza, valore percepito e differenziazione reale nel mercato.
La responsabilità strategica del posizionamento
In molte imprese, come quella di Laura, la responsabilità di queste scelte ricade sull’imprenditore. Ma un posizionamento solido richiede metodo: analisi degli interlocutori, comprensione delle motivazioni d’acquisto, mappatura delle business unit e progettazione di brand distinti quando serve.Non si tratta di creare slogan, ma di dare all’azienda una direzione strategica stabile, traducibile in scelte operative.
Una marca ben posizionata permette decisioni più veloci, una comunicazione più efficace e un vantaggio competitivo più difficile da imitare. È ciò che accade quando il posizionamento smette di essere astratto e diventa una scelta operativa, capace di guidare ogni dettaglio dell’esperienza.
Lo dimostra anche uno dei progetti seguiti da Liquid Diamond, Pierre – la prima trattoria sartoriale d’Italia, dove la chiarezza sul ruolo da occupare ha trasformato un’idea in un’identità distintiva e riconoscibile. Il vero salto avviene quando l’imprenditore smette di chiedersi “come posso vendere di più?” e inizia a chiedersi “quale ruolo voglio occupare nella mente dei miei clienti?”.
La risposta a questa domanda definisce il futuro.
Scopri perché è indispensabile fare posizionamento (e come lo facciamo)
Il posizionamento di marca unisce scienza e tecnica per darti un grandissimo vantaggio: essere significativo e memorabile nella mente dei tuoi clienti (anche di quelli potenziali). In breve, essere un brand.
Per non essere uno dei tanti, la chiave è quella di fare posizionamento di marca. Così i clienti sceglieranno te perché sarai percepito come la soluzione perfetta.
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