Come può il marketing essere d'aiuto ai venditori? La risposta è nella guida alle vendite

La vendita è conquista di fiducia

La vendita è un percorso di relazione che porta il potenziale cliente (prospect) a comprendere che può chiedere il tuo supporto, il tuo aiuto.

La difficoltà più grande per un venditore, infatti, è far percepire in modo chiaro come può essere utile per le diverse figure che incontra.

Per raggiungere questo scopo vanno selezionati con precisione i singoli messaggi, vanno contestualizzati alla situazione in cui si trova l'interlocutore e tutto ciò richiere una grande sensibilità, per essere percepiti nel migliore dei modi. Percezione è una parola chiave nella vendita ed è il venditore che gestisce le leve della percezone, nella mente del cliente.

Nelle aziende è il marketing ad avere il ruolo di progettare le leve che il venditore deve azionare.
Il compito infatti consiste nell'individuare e bilanciare i migliori messaggi per attirare i potenziali clienti e quando il marketing opera in modo strategico si fa prezioso sostegno alle operazioni di vendita.

Le vendite richiedono passaggi di educazione: prima è necessario educare sé stessi, poi si passa a educare gli altri. Perché la vendita non dipende dal venditore ma da quanto i potenziali clienti sentono l'interesse a voler comprare il tuo servizio, la tua soluzione, per soddisfare un loro preciso bisogno. Hai presente la frase "il cliente non ha bisogno di un trapano ma di fare un foro per appendere un quadro al muro"?

Abbiamo lavorato con numerose aziende che hanno scelto di formare la propria rete di agenti.
Questo è un tema comune per le aziende che puntano ad allargare la loro presenza nel mercato, perchè per vendere bene non è sufficiente potenziare la propria presenza commerciale semplicemente assumendo e ingaggiando nuove figure, bisogna formarle e insegnare loro come vincere.

È possibile trasferire l'esperienza dei migliori venditori a tutta la squadra commerciale?

Sì, grazie alla Guida Alle Vendite.

La Guida Alle Vendite aiuta ad avere un inserimento più rapido, preciso e puntuale del singolo agente (rappresentante, commesso o venditore) fornendogli una base solida di informazioni e comportamenti sulla quale può costruire le future relazioni senza dover partire da zero, senza improvvisare, senza sperimentare approcci rischiosi, che danneggiano la percezione del cliente verso il brand o verso l'azienda.

Ogni azienda può trasferire al meglio le linee guida, chiare e precise, che permettono ad ogni agente di mettere in campo la sua esperienza curando i dettagli che fanno la differenza.

La Guida Alle Vendite è il prontuario che ogni rappresentante porta con sé, che studia in fase di formazione e che ripassa per preparare gli incontri.

Al suo interno può annotare riflessioni personali e buone pratiche così da raccogliere l'esperienza e le migliori tecniche che ogni giorno mette in atto.

Si tratta di uno strumento di lavoro, che fa compagnia al venditore, sul sedile del passeggero o vicino al registratore di cassa, facile da sfogliare e da rileggere.

Abbiamo redatto la Guida Alle Vendite per molte aziente, come risultato di un processo di studio e perfezionamento delle buone pratiche che già erano in uso dei migliori venditori. Al suo interno infatti sono riportati gli esempi di dialoghi, il frasario tipo e le indicazioni sui migliori comportamenti che aiutano ogni venditore ad entrare nella parte e a conquistare la fiducia dei clienti con successo.

Come si realizza una Guida alle Vendite?

Dopo anni di studio e sperimentazione abbiamo creato Sellingway: il metodo per mettere a punto il sistema di vendita efficace: leggi la presentazione per scroprire come costruiamo una Guida alle Vendite con il metodo Sellingway.

Qui invece puoi vedere un esempio di Guida alle Vendite che abbiamo realizzato per Q1 Solution.