Sarto - When your Soul is ready
Una strategia su misura per raccontare il valore del brand e rafforzare il proprio sistema di vendita.
Sarto è una realtà artigianale d'eccellenza nel panorama italiano e mondiale. Produce bici da corsa in carbonio fatte a mano in Italia, a partire dai fogli di carbonio.
Il team di Sarto si è rivolto a noi con l'obiettivo di rafforzare il brand e il proprio sistema di vendita, sia diretta sia intermediata, attraverso i rivenditori.
Le migliori azioni hanno alle spalle
una Strategia affilata
In passato l'azienda produceva telai per altri grandi marchi di bici da corsa. Prendendo negli anni consapevolezza del proprio valore, il team ha deciso di portare avanti solo il proprio marchio. Tuttavia questo passaggio non è semplice, perché implica prendere in mano tutta la comunicazione, e soprattutto di raccontare e trasmettere il valore del proprio brand. Per questo prima di agire ci siamo fermati presi il tempo necessario per progettare la strategia di marketing su misura, assieme ai vertici dell'azienda.
Mappare l'azienda
Il primo passo della Strategia di Marketing prevede l'analisi dello stato attuale dell'azienda, una indagine grazie alla quale i concetti chiave vengono proiettati sul vetro-schermo della nostra sala riunioni e diventano visibili a tutti.
Dichiarare gli obbiettivi
Il secondo passaggio del nostro modo di strutturare la Strategia di Marketing è indagare e dichiarare con forza gli obiettivi, distinguendoli dai mezzi e dai benefici con cui spesso vengono confusi.
Gemba
Comprendere un'azienda significa viverla da dentro, per farlo bisogna andare sul campo, immergersi e trovare riscontro di quanto mappato in fase di indagine iniziale: è il momento del Genba! È così che abbiamo potuto capire davvero cosa significa costruire bici in carbonio fatte a mano, a partire dai fogli di carbonio. Un'esperienza affascinante, decisiva per raccontare il valore creato dall'azienda, trasmettendo tutte le distintività del processo produttivo e la passione che ne è alla base.
Analisi delle informazioni
Alla raccolta delle informazioni segue la loro analisi e interpretazione. In questa fase ampliamo lo studio del mercato anche attraverso la mappatura dei punti di forza e dei punti di debolezza dei competitor, questo passaggio è fondamentale per capire come posizionare il proprio brand in modo unico e distintivo nel mercato.
Abbiamo segmentato il mercato distinguendo i produttori di telai di biciclette in base al metodo di produzione, al tipo di bici prodotte, ai materiali utilizzati e a tutte le caratteristiche rilevanti per il cliente a cui si rivolge l'offerta del brand in esame.
In questo modo abbiamo identificato la categoria del brand e il suo posizionamento distintivo: nella categoria bici da corsa, Sarto si posiziona come “bici fatte a mano in Italia, tube to tube, solo in carbonio”.
Creazione degli output strategici
Esito di questa fase di ricerca sono gli output strategici, ovvero i documenti in cui si mette nero su bianco l'approccio e la direzione che l'azienda deve seguire per raggiungere i propri obiettivi di mercato.
Documento strategico
È qui che descriviamo il lavoro di studio. Dalla situazione di partenza, passando per lo studio del mercato, si traccia la rotta da seguire. Oltre al posizionamento “tecnico” nella categoria di mercato, abbiamo identificato le componenti emotive ed emozionali che devono permeare i messaggi del brand. La vendita è infatti questione di emozioni soprattutto nel caso di super bici che materializzano i sogni di tutti gli appassionati.
Mappa degli Stakeholder
Chi sono i portatori di interesse nei confronti del brand Sarto? Non solo i clienti, ma anche fornitori, dealer e influencer, per fare gli esempi più rilevanti. Li intervistati, per conoscerli meglio, poi li abbiamo mappati con cura, perché ad ognuno di essi vanno trasmessi messaggi precisi su diversi canali, con il tono di voce adeguato. Queste informazioni trovano espressione nella Mappa degli Stakeholder, uno strumento di lavoro da appendere nel proprio ufficio marketing per avere sempre a portata le coordinate su cui orientarsi.
Piano tattico temporale
Dalla strategia discendono le azioni tattiche, cioè tutte le attività da portare a terra per raggiungere gli obiettivi di marketing. Le attività di Sarto viaggiano su due binari paralleli: la vendita diretta e la rete di rivenditori. Su entrambi, abbiamo identificato le azioni da fare distendendole nel tempo secondo criteri di priorità e di propedeuticità. Prima fra tutte, la definizione dei KPI, gli indicatori chiave di prestazione, in modo da poter controllare passo passo che a ogni azione tattica seguano risultati misurabili fin dai primi mesi di investimento
Manifesto
Il manifesto è stato il primo strumento di comunicazione che abbiamo realizzato. È sorto in modo naturale dall'indagine di un universo complesso e multisfaccettato come quello delle biciclette da corsa, durante la quale abbiamo gradualmente fatto luce sull'identità della marca.
Il Manifesto di Sarto è nato per sottrazione, spegnendo le luci su ciò che prima di tutto Sarto non è. In questo modo, come per differenza è emersa l'essenza del brand in modo fortemente energico affilato e distintivo. Il titolo del manifesto è emblematico: Questo non è Sarto – chi non siamo, cosa non facciamo, cosa non amiamo. Posizionamento, identità... per certi versi non sono che una netta presa di posizione rispetto a ciò che non siamo.
Una bussola sempre aggiornata sugli obiettivi da raggiungere
Iniziata la collaborazione abbiamo creato degli strumenti che il team di Sarto potesse avere sempre sotto mano ed usare per tenere sott'occhio e condividere gli obiettivi e le azioni da fare per raggiungerli, giorno per giorno.
Non mappe statiche, ma strumenti di lavoro, in cui metter mano aggiungendo, togliendo, modificando le attività: perché una strategia non si realizza in un piano statico, ma cambia, evolve, si adatta al contesto che varia nel tempo. Se non è fluida, non è una strategia.
Un'offerta definita per un prodotto sartoriale
Dire che Sarto costruisce bici su misura è dire poco.
Curare tutto il processo di produzione in casa propria, dalla costruzione del singolo tubo alla verniciatura, permette all'azienda di offrire una personalizzazione totale della bici, in modo che possa esprimere al massimo lo stile di pedalata ed estetico del cliente.
Non è facile però legare questa estrema libertà a un'offerta definita. Il rischio è quello di aprire troppo la scelta e di confondere il cliente. Per questo abbiamo lavorato con il team di Sarto per strutturare l'offerta secondo precise fasce di personalizzazione, che consentano di avere dei punti di riferimento economici, tempistici e di risultato atteso.
Tri-Composite:
Il lancio di una
nuova bici da sogno
Abbiamo strutturato la campagna di lancio della nuova Seta Plus Tri-Composite, la bici top di gamma di Sarto. Questa bici da sogno utilizza una fibra di carbonio tricomposito (carbonio, resina e filamento metallico) che aumenta notevolmente le prestazioni in termini di resistenza e di comfort.
Per raccontare tutti i vantaggi di questo innovativo materiale abbiamo ideato il video di presentazione ufficiale e ci siamo occupati del piano di diffusione dei contenuti attraverso newsletter e social network.
Un video per presentare
l'evoluzione e la tecnica
Abbiamo curato lo script e disegnato le scene del video di presentazione della nuova bicicletta. Abbiamo optato per una presentazione descrittiva al fine di far emergere in modo chiaro gli aspetti tecnici di questo materiale di nuova generazione.
Passare dall'idea alla realizzazione è un passaggio delicato. Abbiamo partecipato in modo attivo alle riprese, durante le quali abbiamo curato le scene e le inquadrature con massima attenzione per far brillare questo nuovo gioiello di casa Sarto, evidenziando il dettaglio estetico del filamento metallico colorato, molto elegante ma non facile da far emergere a video.
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