A chi serve la Value Ladder?

La domanda da un milione di dollari: a chi serve il nostro quaderno “Come Creare una Value Ladder”?

A chi ne ha più bisogno, si potrebbe dire. Ma non si sta parlando di beneficenza.

La Value Ladder - e soprattutto capire come farla, gestirla e mantenerla nel tempo - serve in tre modi diversi: alla micro impresa, alla Piccola e Media Impresa e alla Grande Impresa e ora vedremo assieme come e perché.

In una micro impresa l'utilità è per il titolare e la scala del valore serve a lui.

È lui a gestire i rapporti tra i vari clienti in riferimento al processo produttivo della sua stessa “creatura”. Pensiamo a una microimpresa che ripara rubinetti e sanitari: c'è il titolare con un paio di dipendenti ed è anche colui che gestisce il rapporto con fornitori e con i futuri clienti, quindi è il vero e proprio “capo”. Egli deve conoscere i prodotti e servizi che offre, sia che si tratti del servizio più importante e che gli genera più utili, sia i servizi di contorno e che risolvono i piccoli e immediati problemi così come i lavori “speciali” e indirizzati a clienti precisi.

In un’impresa più strutturata, come una PMI, la situazione è differente e si aggiungono gradi di complessità.

Vi è certamente un responsabile commerciale, o una forza vendita, che si interfaccia con almeno un responsabile marketing e con il reparto produttivo. Il Quaderno “Come Creare una Value Ladder” è rivolto principalmente alla forza vendita ma è fondamentale che le nozioni apprese vengano diffuse a tutti i ruoli dell'impresa affinché ogni reparto abbia la piena consapevolezza dei prodotti chiave (in gergo Core Product), ma anche dei Gift, dei Prodotti per Prospect e i Prodotti per Clienti.

In breve, la Value Ladder consente di maturare una globale consapevolezza di cosa fa l'impresa, a chi offre i propri prodotti e servizi e come. È impensabile, per fare un esempio, che una Piccola e Media Impresa di 20 dipendenti che opera nella fornitura di prodotti di prodotti dolciari non conosca (in tutti i suoi organi aziendali) le categorie di prodotti che generano più utili, i prodotti da offrire “in regalo”, come delle esche che attirano i pesci, i Prodotti per Prospect e, naturalmente, anche i Prodotti per Clienti.

E nelle Grandi imprese? Prendere quello scritto sopra e ripetere aggiungendo quel grado di complessità tipico dei processi strutturati. 

In genere le grandi imprese contano su persone specifiche dedicate a precise funzioni in reparti che sono quasi indipendenti, in cui le informazioni sono spesso vincolate al "silos" nel quale ogni persona opera. Più l'azienda è grande e strutturara più è difficile far fluire le informazioni tra i vari reparti. Il marketing resta isolato dal mercato, le vendite hanno poche opportunità di dialogo con la ricerca e sviluppo, la produzione non sa bene come può rendere più felice i propri clienti.
L'utilità della Value Ladder, in questo caso, è di far in modo che i ruoli nei vari reparti siano coscienti di un sistema centrale che sostiene e produce il valore dell'impresa, per i clienti e dai clienti.

In poche parole, che l'impresa abbia progresso.

Che si parli di una Grande Impresa, di una Piccola e Media Impresa o di una Microimpresa, è sempre necessario aver ben chiaro il valore dei prodotti e servizi che vengono offerti al cliente. Ecco perché è importante conoscere come salire i gradini della scala del valore.