Ricerca di mercato
Ogni imprenditore ha una propria lettura del mercato: conosce i concorrenti, i clienti e le ragioni per cui viene scelto. È una visione costruita sull’esperienza e quasi sempre in parte corretta.
Il problema è ciò che sfugge. Le decisioni strategiche, cosa produrre, come vendere, dove crescere, dipendono da ciò che il mercato pensa davvero, non da ciò che immaginiamo pensi.
Tra le due cose c’è spesso uno scarto piccolo ma decisivo. Noi lo misuriamo.
Chi ci chiama arriva quasi sempre da una di due situazioni
Sei l'imprenditore e vuoi già agire
Hai deciso che serve un nuovo sito, un catalogo, una fiera o una campagna e cerchi chi la realizzi.
Ma prima dell’azione viene una domanda decisiva: "come ti vede chi deve comprare da te?"
Perché la scelta giusta di marketing e comunicazione dipende dalla percezione reale del cliente.
Guidi il marketing e vuoi una fotografia nitida del mercato
Hai competenze, strumenti e fornitori specializzati. Social, web, video, stampa: tutto funziona.
Ma manca una cosa decisiva: conoscere cosa pensano i clienti.
Senza ricerca diretta, infatti, le idee di marketing restano ipotesi. E le ipotesi, da sole, non entrano nel consiglio di amministrazione.
Le informazioni giuste?
Sono frutto dell'indagine!
Il termine corretto è ricerca di mercato ma noi preferiamo parlare di indagine.
Nel B2B non basta somministrare un questionario: bisogna incontrare clienti e interlocutori, ascoltarli uno a uno e adattare le domande. È un lavoro diretto, qualitativo, che non puoi delegare a un questionario on line.
Per questo la chiamiamo indagine: assomiglia più a un’inchiesta che a un sondaggio.
Il metodo con cui indaghiamo sul tuo mercato.
La nostra indagine di mercato utile parte dai dubbi giusti. Li trasformiamo in intenti di ricerca, ascoltiamo clienti e catena del valore con interviste aperte e neutrali, analizziamo le risposte e i dati.
Alla fine costruiamo scenari strategici su cui puoi decidere con maggiore lucidità.
Durata media: almeno due mesi, tre per farla bene.
Spesso il dato che cambia tutto è proprio quello che nessuno pensava di cercare
Facciamo quello che quasi nessuno fa. La nostra indagine di mercato non si ferma alle interviste.
Facciamo Mystery Client, entriamo nei processi di vendita tuoi e dei tuoi concorrenti, andiamo all’estero quando serve, ascoltiamo anche chi non compra da te e chi è fuori target. Anche se vendi razzi spaziali.
Affianchiamo gli agenti sul campo, mappiamo i comportamenti, riportiamo le frasi testuali e incrociamo qualitativo e quantitativo.
Quattro esempi di indagini in quattro mercati
Intertecnica e Coldtech: refrigerazione professionale.
Abbiamo interrogato clienti, distributori, installatori e operatori in più Paesi per capire come il mercato percepiva davvero i due marchi.
Il risultato ha ribaltato l’ipotesi iniziale: abbiamo costruito cinque architetture di brand e sei scenari di crescita. L’azienda ha scelto una direzione diversa da quella con cui era partita.
Miluna: gioielleria
La richiesta iniziale riguardava il punto vendita. Il Mystery Client in quattro regioni ha mostrato invece che il focus era da porre in un punto precedente della catena del valore, un trasferimento di informazioni che presentava un punto debole.
Una volta individuato è stato più facile costruire degli scenari realmente profittevoli.
Montebianco - Disaronno Ingredients: semilavorati per gelaterie
Abbiamo ascoltato board, agenti, distributori, gelatieri e clienti della concorrenza, con attività di Mystery Client.
L’indagine ha mostrato in cosa consiste effettivamente la fedeltà al brand e ha permesso all'azienda di ridurre il rischio nel preciso punto critico.
Centro di Medicina: sanità privata
La domanda era di quelle impegnative: dobbiamo cambiare nome oppure no?
Così abbiamo intervistato il board di direzione, circa 200 persone dell'organico, in più di 20 sedi e oltre 1.500 pazienti in più fasi di ricerca.
I fattori di distintività emersi sono stati altri, molto util per cambiare l'offerta di valore.
La conclusione è stata chiara: il nome poteva restare, il lavoro andava fatto sul posizionamento e sul payoff.
Il report che consegnamo dimostra il valore del lavoro che c'è dietro.
Gli esempi presentati sopra sono i risultati di un processo, se vuoi capire come ci siamo arrivati, possiamo mostrarti degli esempi reali non divulgabili, privi dei dati ma completi nella struttura: domande, interviste, analisi degli scenari e strumenti costruiti per decidere.
Un’ora, in studio, nel tuo officio o in video.
Nessun preventivo da firmare. Solo il lavoro vero, sul tavolo, come lo vorresti tu.
