Sellingway - il sistema di vendita efficace

Siamo l'équipe di esperti che rendono efficaci i processi di vendita, applicando sul campo il sistema scientifico.

La capacità di vendita di un'azienda deriva dall'efficacia dei messaggi che utilizza e dal grado di fiducia del cliente. Da qui è nato Sellingway, il sistema di vendita efficace. Marketing e vendite finalmente unite in una dimensione vincente.

Marketing e vendite
finalmente unite!

Un tempo, la tecnica risolveva i problemi da sola.

Pensiamo a un'azienda che imbottiglia birre. Un tempo il mercato trainava l'azienda, c'erano dei problemi da risolvere e veniva subito offerta la procedura tecnica per risolvere la questione.

Oggi la tecnica non è più la risposta alle domande.

Il mercato è diventato più complesso ed è saturo, la forza dei player è aumentata e la tecnica oggi non è più efficace. Senza modello di vendita e di marketing efficace è praticamente impossibile raggiungere risultati certi e concreti.
Sellingway nasce per definire il sistema di vendita efficace, utile a somministrare al meglio il valore dell'impresa.

text-Marketing e vendite

Quali sono le caratteristiche di un sistema di vendita efficace (che ancora non hai)?

  • Fare in modo che i clienti vengano da te, invece che doverli inseguire
  • Definire standard condivisi. In questo modo, le azioni virtuose di un bravo venditore diventino il bene comune per tutta la forza vendita

  • Permettere che la soddisfazione del cliente sia nota così da produrre e potenziare nuovi livelli di entusiasmo

  • Gestire le trattative sempre con il giusto profitto per chi vende e chi compra. In questo modo si migliora anche la relazione con il cliente

L'insoddisfazione dell'impresa nel processo di vendita

In molte aziende spesso le figure chiave che comunicano con clienti e prospect sono la forza vendite ed è sempre più difficile trovare bravi venditori.
Ma può veramente un'azienda prosperare, confidando sull'estro personale delk singolo individuo, sulla capacità di relazione e sull'esperienza distinta di ogni venditore? 
Basare esclusivamente l'efficacia del proprio sistema di vendita sulle doti di una persona è limitante e rischioso.
 

Alcune volte non c'è coerenza tra ciò che i venditori comunicano (per concludere la trattativa) e la promessa che fa il brand. 
 

Non c'è misurazione oggettiva, non c'è statistica e progettazione, manca proezione e propositività. Smebra che ciò che si tenta di vendere sia sempre inadeguato e che serva qualcosa di più. Il venditore torna a casa con una tentata vendita, pensando che la soluzione sia quella di aggiungere qualcosa di diverso.

Il processo di vendita non viene valorizzato e viene descritto solo il processo tecnico. Magari si perde tempo a scrivere documenti tecnici che non comunicano i vantaggi.

 

Ogni metodo scientifico inizia con l'osservazione.

La vendita è il processo di somministazione di un valore racchiuso in un prodotto o un servizio.
 
Per vendere meglio e di più è fondamentale comprendere ciò che non funziona nel tuo processo di vendita attuale. Puoi scoprire in pochi semplici passi dove non funziona il tuo processo di vendita con il White Paper "Come fare l'analisi del tuo processo di vendita".

Come si pone rimedio quando le vendite non funzionano?

Le aziende possono vivere diverse difficoltà quando si parla di vendita, per esempio:

  • Complessità nel generare nuovi clienti

  • Ostacoli nel comunicare la propria differenziazione competitiva

  • Inefficacia nel processo di vendita nel breve, medio o lungo periodo.

  • Basso indice di chiusura dei contratti

  • Perdita di clienti storicamente attivi

  • Incapacità nel recruiting ed educazione di nuovi venditori.

 

Di solito, i vertici aziendali, proprio per risolvere questi problemi, adottano delle soluzioni guidati dall'impulsività.
Magari assumono un nuovo venditore perché si pensa che ci sia bisogno di un'altra persona in più, nel vano tentativo di acquisire quote di mercato.
Magari decidono di creare un secondo canale di vendita, aggiungendo la vendita tramite ecommerce, tralasciando tutti gli altri rapporti vis a vis.

Oppure si concentrano sulla pubblicità più sfrenata per tentare, con una mossa disperata, di vendere quanto più possibile).

E questi sono solamente degli esempi.

Il metodo Sellingway prevede invece un approccio scientifico. Per questo la nostra équipe di esperti costruisce direttamente sul campo il sistema di vendita efficace su misura per ogni caso

Focalizzandoci sullo studio dei vari sistemi di vendita dei negozi commerciali e aziende BtoB del Nord-Est, abbiamo definito un sistema che unisce cosa si vende a come lo si vende alle persone coinvolte.
Questo metodo scientifico è basato su tre elementi: "Scenario-Brand-Comportamenti".

Quando si progetta la vendita, basandosi sull'uso consapevole di questi 3 anelli chiave, si ottiene il proprio punto di equilibrio, ciò che noi chiamiamo Sellingway, il sistema di vendita efficace.

Scenario

L'ambiente in cui la vendita o le fasi del rapporto avvengono. Che si tratti di un negozio, di una sala riunioni, al telefono o nel centro di officina meccanica, la vendita accade in un luogo, su cui è sempre possibile intervenire.

Brand

Il valore e la percezione che il nome dell'azienda e del tuo prodotto portano con sé. Il tuo brand ha un compito importante: lavora nella mente del cliente per facilitare il processo di vendita. Questo è il compito di un brand efficace.

 

Comportamenti

Le azioni e il modo di porsi che il venditore o i diversi interlocutori hanno con il potenziale cliente. Ciò che si dice, come lo si dice, condiziona il rapporto tra venditore e cliente. I comportamenti sono frutto di abitudini e le abitudini possono essere allenate per essere efficaci.

 

Ogni vendita è differente perché il viaggio del cliente è sempre diverso.

Non esiste un solo e unico customer journey, vi sono diversi "viaggi del cliente". Per costruire un sistema di vendita efficace è indispensabile considerare che tipo di esperienza si vuol far vivere al proprio cliente.

Progettare il corretto Customer Journey significa dar forma all'esperienza d'acquisto perfetta.

Se il cliente non trova nella tua offerta un percorso già tracciato e chiaro da seguire nella maggior parte dei casi cercherà da altre parti qualcosa che gli darà soddisfazione e tu avrai perso la tua opportunità.

Customer Journey B to B

Nel Business to Business la relazione tra fornitore e cliente per l'intero ciclo di vita non si stacca quasi mai, tuttavia vive momenti di contatto altalenanti e con specifiche ritualità.

 

Customer Journey B to C

Nel Business to Consumer il rapporto tra il consumatore e il brand è intermittente e altalenante, con fasi di interesse più marcate in certi momenti e di assenza in altri, anche la comunicazione è asicrona e a volte intermediata.

COME REALIZZIAMO SELLINGWAY AFFINCHÈ SIA ADATTO ALLA TUA REALTÀ? CI SONO DUE PERCORSI.

SELLINGWAY ACT

A chi è rivolto?

  • Singoli ristoranti

  • Negozi e retail fino a 5 venditori

  • Attività artigiane con meno di 15 dipendenti

Si tratta di un intervento che parte dalla situazione esistente, intercettando gli sprechi, e aggiusta alcune azioni di vendita inefficaci. Ci saranno interventi mirati in tempi stretti per migliorare alcuni tasselli del processo di vendita.

 

SELLINGWAY ACT DURA 3 MESI E COMPRENDE

  • Affiancamento alla tua vendita, analisi e produzione del Selling Status Report (e in cosa è impattante)

  • Analisi delle informazioni sugli attributi differenzianti della concorrenza

  • Individuazione e descrizione dei profili per gli attuali acquirenti

  • Analisi dell'offerta di valore in essere, per individuare il corretto script di presentazione

  • Modello di customer journey e formazione su come usarlo

  • Integrazione degli strumenti di vendita con interventi mirati per comunicare correttamente l'offerta di valore

  • Guida alle vendite (manuale cartaceo per i venditori) composta da:

    • Script di vendita dedicato ai tuoi principali tipi di acquirenti

    • Comportamenti ideali da attuare nella tua trattativa commerciale

    • Glossario delle parole della vendita

  • Formazione su come usare la Guida alle vendite

SELLINGWAY REGENERATION

A chi è rivolto?

  • Catene e franchising di ristoranti

  • Negozi e retail con una o più forze vendita interne

  • Attività con più di 5 punti vendita (gioiellerie, catene d'arredamento, di profumeria ecc.)

Prenderemo parte all'interno della tua squadra con l'obiettivo di dare nuova linfa e trovare strade inedite formulando anche offerte di valore ad hoc. Riprogetteremo l'intero processo di vendita con interventi di ristrutturazione precisi e diretti al punto.

 

SELLINGWAY REGENERATION DURA 9 MESI E COMPRENDE:

 

  • Affiancamento alla tua rete vendite, analisi e produzione del Selling Status Report con monitoraggio dei miglioramenti nel tempo

  • Individuazione e descrizione dei profili per gli attuali acquirenti, con integrazione di nuove segmentazioni emerse in corso di analsi sul campo

  • Analisi dell'offerta di valore in essere

  • Analisi sul campo e consegna del Report di Differenziazione dei tuoi competitor di mercato diretti e indiretti

  • Calibrazione dell'offerta di valore, inserita in un sistema value ladder

  • Script di vendita dell'offerta di valore e dei prodotti/servizi correlati

  • Customer journey studiata ad hoc 

  • Metodo e strumento per monitorare il ciclo di vita dei clienti

  • Individuazione degli strumenti a supporto della vendita, utili al completamento del programma di ristrutturazione

  • Progetto di formazione cadenziata e consegna di materiali di studio e approfondimento

  • Guida alle vendite (manuale cartaceo per i venditori) composta da:

    • Script di vendita dedicato ai tuoi principali tipi di acquirenti

    • Adattamento personalizzato al tuo processo di vendita degli step: scouting, approccio, indagine, offerta, garanzia, vendita, post-vendita, ingaggio

    • Glossario delle parole della vendita

  • Formazione su come usare la Guida alle vendite

  • Progettazione del percorso di Business Coaching (Master venditore, Mentore/motivatore, Training e tecniche di psicologia applicata)

IL PERCORSO GIUSTO LO SCEGLIAMO ASSIEME ALLA CONSEGNA DEL SELLING STATUS REPORT.

text-Selling Status Report

Ci sono cose che non funzionano nel tuo processo di vendita che nessuno dei tuoi clienti ha il coraggio di dirti.

Ogni processo di vendita è unico. Pensa a quanto diverso è il tuo modo di vendere, rispetto a tutti gli altri settori.

Per capire cosa non funziona al meglio, il primo passo è l'attenta analisi di una tua vendita, al termine della quale ti forniremo un report dettagliato delle cose che non funzionano e che nessuno dei tuoi clienti ha il coraggio di dirti.

Affiancheremo un venditore o un commesso della tua azienda durante un'azione commerciale. Analizzeremo il processo con il nostro modello "Scenario-Brand-Comportamenti".

Riceverai il Selling Status Report sull'esperienza vissuta, dove metteremo in luce ciò che abbiamo visto funzionare e ciò su cui c'è bisogno di lavorare. 

Fai il primo passo, verifica il tuo processo di vendita con Selling Status Report.

Come costruiamo il tuo Sellingway?

La creazione del tuo sistema di vendita efficace avviene attraverso 8 fasi

 

 

analisi processo vendita

1. Analisi del processo di vendita attuale

Cominciamo con il conoscere il tuo processo di vendita. Ne ricostruiamo le tappe e scendiamo sul campo a fianco dei tuoi venditori per apprendere in concreto come viene presentata l'offerta di valore e la trattativa commerciale.


Al termine di questa prima fase otterrai il tuo Selling Status Report, dove troverai gli input su cosa e come migliorare, fin da subito, i punti meno efficaci.

 

 

confronto concorrenti

2. Confronto con i concorrenti

Per comprendere come puoi presentare la tua offerta in modo distintivo, indaghiamo il mercato e i tuoi concorrenti, per scoprire i messaggi e i metodi di vendita con cui sei in competizione.

Poi diamo forma ad una mappa per far capire chi c'è e dov'è.


L'indagine dei concorrenti ci permettere di comprendere come sono percepiti dal mercato e di scriverlo nella mappa della Percezione dei Brand Competitor. L'analisi sarà più approfondita in base al percorso che si sceglie di intraprendere e in base alle dinamiche relative al mercato specifico.

 

 

offerta di valore distintiva

3. Offerta di valore distintiva

Non puoi penetrare nel tuo mercato con una spada spuntata: per questo identifichiamo l'angolo di attacco del tuo brand e quale posizione occupa nel mercato, al fine di elaborare un'offerta di valore univoca e distintiva.


Ti consegneremo la tua Offerta Unica di Valore. Potranno bastare solo alcuni aggiustamenti rispetto a ciò che dichiari ora, oppure sarà necessario un radicale cambiamento, ce lo dirà il mercato.
Lo scopo è avere un'Offerta di valore unica che ti rende distintivo e irrinunciabile.

 

 

come vendere a differenti interlocutori

4. Come vendere a diversi interlocutori

Differenziare il target è una mossa imprescindibile. Costruiamo scenari di vendita per ogni tipologia di interlocutore, perchè per essi vanno adattati comportamenti e messaggi trasmessi.


Ti consegneremo le Descrizioni delle Buyer Personas, con categorizzazioni precise che portano a identificare l'approccio migliore per soddisfare tutte le diverse esigenze.

 

 

customer journey

5. Customer Journey

Sulla base del percorso attuale che i tuoi clienti intraprendono per raggiungerti, miglioriamo la customer journey per trasmettere l'essenza e il valore del tuo brand, sviluppando i touch point su misura in cui il cliente possa vivere esperienze coinvolgenti.


Oltre a comprendere al meglio le esigenze di ognuno, è di fondamentale importanza progettare in che modo potercisi relazionare, attraversi quali mezzi e con quale modalità.

 

 

sistema di vendita guida

6. Sviluppo degli strumenti a supporto delle azioni di vendita

Gli strumenti di comunicazione sono un supporto alle azioni di vendita. Realizziamo gli strumenti di comunicazione con cui il cliente entra in contatto con il tuo brand e sviluppa la relazione.

Gli strumenti che individuiamo e realizziamo in questa fase sono veri e propri oggetti scenici, determinanti per la presentazioni aziendale.


Riceverai strumenti che possono essere lasciati al cliente o usati solo per presentare il prodotto o l'azienda. Sono il supporto concreto per la vendita, nelle fasi passive (pre-post) e durante l'azione.

 

strumenti di presentazione per la vendita

7. Assemblaggio del sistema di vendita su misura

Un Sistema di Vendita è una struttura composta da attori, azioni ed elementi interconnessi tra loro secondo precise tipologie di relazioni, forze che governano il mercato e che bisogna conoscere se non le si vuole subire. Abbiamo tratto precisi modelli di funzionamento pronti per essere calati a terra.


A questa step arriviamo a formulare la Guida alle Vendite che contiene la descrizione del funzionamento del sistema e come i diversi elementi che lo costituiscono entrano al meglio in relazione l'uno con l'altro. Come si può intuire dal nome, al suo interno troverai linee guida, frasari e script calati nelle situazioni di vendita con esempi concreti.

 

 

formazione e verifica

8. Formazione e verifica

Formiamo il reparto commerciale sui principi su cui si fonda il tuo sistema di vendita Sellingway, affiancando sul campo i venditori. Raccogliamo i primi dati per verificare l'efficacia del sistema e cominciare il processo di affinamento progressivo.

 

 

text-Selling Status Report

Il tuo nuovo sistema di vendita efficace inizia da qui.

Ti forniremo un report dettagliato delle cose che non funzionano e che nessuno dei tuoi clienti ha il coraggio di dirti.

Affiancheremo un venditore o un commesso della tua azienda durante un'azione commerciale.

Analizzeremo il processo con il nostro modello "Scenario-Brand-Comportamenti".

Riceverai il Selling Status Report sull'esperienza vissuta, dove metteremo in luce ciò che abbiamo visto funzionare e ciò su cui c'è bisogno di lavorare. 

Fai il primo passo, verifica il tuo processo di vendita con Selling Status Report.